Sfa системы. Sales Force Automation (SFA) Система автоматизации продаж. Применение автоматизации мобильных продаж сила

Статистические данные доказывают неэффективность деятельности любой организации без грамотного планирования процесса продаж. Доподлинно известно, что 60 % компаний по этой причине прекращают свое существование в первые три года после создания.

Для любого бизнеса важной составляющей успеха является грамотно выстроенная система продаж. Если на быстро растущем рынке ей можно простить ошибки и неторопливость, то в тяжелые времена и при высокой конкуренции она должна работать исключительно точно, допуская минимум погрешностей. В битвах за долю рынка выживает сильнейший, и система продаж – это очень мощное оружие, способное существенно изменить расстановку сил.

Cистема управления продажами

Система управления продажами SFMS предоставляет информацию обо всех клиентах в виде таблиц, диаграмм, графиков. Менеджеру не придется тратить время на их составление. При работе с Sales Force Management System менеджер владеет полной информацией о заказах, что дает ему возможность своевременно реагировать на изменение ситуации, давать необходимые рекомендации подчиненным, проверять запас продукции и корректировать систему скидок. Читать статью "SFMS "

Функции

Управление контактами - хранение и обновление информации о клиентах, история контактов, информация о точках циклических продаж и нуждаемости клиента в продукции компании;
Управление деятельностью - составление и ведение делового дневника торгового представителя;
Управление связью - передача данных посредством модема или мобильного телефона, а также обеспечение сохранности и репликации информации;
Прогнозирование - планирование продаж, а также поиск и анализ прогнозов различных исследовательских организаций и маркетинговых исследований собственных подразделений;
Управление возможностями - внедрение различных схем, привлекающих потенциальных клиентов;
Управление заказами - оперативный доступ к информации о наличии товаров на складе, а также размещение заказа на изготовление и доставку требуемого продукта;
Управление документацией - разработка стандартов, отчетов, информационных и рекламных материалов.
Анализ продаж - использование статистических данных для улучшения стратегии продаж.
Управление информацией о продукции - хранение и обновление данных о характеристиках товаров, ценовом диапазоне, наличии альтернативных продуктов.
Энциклопедия маркетинга - обновление информации о продуктах, новинках, ценах, рекламных акциях, системах скидок, а также результаты исследований и информация о конкурентах.

Классификация

Различают SFA системы по возможностям подключения к сети. Если SFA настроена на on-line работу, то сотрудники вводят данные в центральную базу посредством сети различной степени защищенности или с помощью внутреннего ресурса. Так называемые «Push»-клиенты вносят данные в систему, при заполнении всех необходимых пунктов устройство ввода синхронизируется с центральной базой данных, и информация обновляется. Таким образом можно получить необходимые справочники, тарифные группы, прайсы. При работе off-line данные вносятся в устройство, которое не взаимодействует с центральной базой данных. Синхронизация и обновление информации происходит через определенное время при появлении возможности подключения к сети. Например, торговый представитель может сделать это дома или в офисе.

Аппаратные платформы

Этот продукт получил высокие оценки в исследовании благодаря полному набору инструментов для управления клиентским сервисом. Заложенные в продукт технологии и эталонные процессы помогают компаниям по всему миру повышать качество взаимодействия с каждым клиентом, вне зависимости от канала коммуникации, отмечают аналитики.

bpm’online перешёл из группы претендентов (Challengers) к лидерам (Leaders) (в их число также вошли Salesforce , Microsoft , Oracle и SAP) благодаря неизменно высоким оценкам качества от референсных клиентов, улучшению функциональности продукта и эффективности развёртывания, - указано в докладе.

По словам аналитиков, bpm’online предлагает «уникальную стратегию» поддержки партнёров по внедрению в ключевых географических регионах, поощряя не только установку самого ПО, но и разработку заказных решений, которые можно продавать в магазине приложений производителя.

Кроме того, Gartner похвалила bpm’online за удобный и современный пользовательский интерфейс, за использование предиктивных аналитических моделей и простоту администрирования.

В то же время опрошенные Gartner клиенты говорят, что они заинтересованы в bpm’online меньше, чем в продуктах других производителей из группы лидеров «магического квадранта». Такая ситуация складывается отчасти потому, что bpm’online не так активно по сравнению с конкурентами пользуется инновационными идеями и продвигается в социальных сетях.

Ещё одна проблема bpm’online - небольшая рыночная доля. Например, в Азиатско-Тихоокеанском регионе, Латинской и Центральной Америке на российский продукт приходится менее 15% пользователей систем автоматизации продаж. В Северной Америке показатель не превышает 20%. Доли bpm’online гораздо меньше, чем у других лидеров «магического квадранта».

Наконец, клиенты отметили, что для работы с bpm"online требуется больше и более качественное онлайн-обучение.

Говоря о плюсах софта Microsoft для поддержки продаж, в Gartner указали на обширную экосистему приложений, возможности масштабирования и интеграции, а также широкую область применения.

Недостатки Microsoft следующие: менее высокий уровень поддержки клиентов по сравнению с конкурентами, отсутствие информации о будущих функциях и продуктах, а также нежелание компании инвестировать в вертикальные решения, в результате чего заказчикам приходится тщательно отбирать партнёра по внедрению.

Многообразные вертикальные решения - это плюс для Oracle. Кроме того, аналитики отмечают у американской корпорации правильную стратегию развития продуктов и большой опыт внедрения. Что касается критики Oracle, то она связана со сложными процессами и трудностями управления ими.

Все о клиенте: базы, биллинг, call-центр

Процессы продажи во многом определяются тем, кем является потенциальный покупатель. Например, в зависимости от истории взаимоотношений клиентов с операторами первых можно разделить на три группы: новые, текущие и бывшие.

Информацию о новых потенциальных клиентах операторы "получают" на рынке – например, с помощью баз данных информационных агентств, и система SFA должна уметь импортировать сведения из них. Желательно, чтобы дополнительно она имела возможность онлайн-интеграции – таким образом операторам в SFA будут доступны актуальные сведения о потенциальных заказчиках.

Ценный источник информации о текущих клиентах – сам оператор. Сведения о потребляемых ими услугах, способах оплаты, пожеланиях и пр. содержатся в биллинговой системе, в данных call-центра и прочих ИС оператора – система SFA должна обеспечивать удобный доступ и к ним.

Бывшие клиенты также "отметились" в ИС оператора. Более того, часто call-центры владеют информацией о том, почему компания потеряла клиента, а это, в свою очередь, поможет оператору провести "работу над ошибками" и, возможно, вернуть его.

Возможны и другие классификации покупателей, например, на сегменты B2B, B2C, B2O, которые в дальнейшем детализируются. Отдел продаж имеет свою специфику работы с каждым выделенным сектором. Система SFA должна уметь различать их и позволять работать с каждым из них по специфичным для него правилам.

Предмет покупки: активный каталог продуктов

Оператор оказывает клиентам услуги и может продавать товары. При этом услуги могут быть достаточно сложными и обеспечиваться разнообразными ресурсами сети. Заказчик, в свою очередь, должен видеть адаптированный, понятный и полезный для него предмет покупки, удовлетворяющий его конечную потребность, и не думать о технических деталях.

Функционал работы с продуктом предоставляют специальные решения, и для SFA интересна их часть под названием "активный каталог продуктов". Ее архитектура нацелена на быструю сборку, комбинирование и вывод на рынок продуктов и сервисов, а также управление процессами их предоставления, поддержки и биллинга. Система SFA обязана уметь оперировать с сущностями "активного каталога продуктов", поскольку менеджер по продажам не должен тратить время на декомпозицию итогового продукта на услуги и ресурсы. В свою очередь, если потенциальный клиент хочет приобрести продукт, который в данный момент технически обеспечить нельзя (нет ресурсов сети), менеджеру нужно понимать, сколько времени и какое количество ресурсов это потребует, и, соответственно, насколько выгодно компании. И тут появляется еще один, важный для SFA класс решений – системы оценки инвестиционный проектов и работы с ТЭО.

Бизнес-процессы: время перемен

Система поддержки продаж должна допускать различные бизнес-процессы продажи для клиентов из разных сегментов. Причем на каких-то шагах они могут иметь общие участки и задействовать одних и тех же специалистов. Удобно, когда такая "общая часть" не требует повторной настройки для каждого сегмента, а позволяет сделать ее единожды общей для всех бизнес-процессов .

Пример организации процесса продаж в территориально-распределенной компании (

Сергей Максименко,
генеральный директор
ГК «Системные Технологии»

Под крылом табачного бизнеса

2000-2001. Терминал для сбора данных стоит 1 900 долларов, мобильный принтер - более 2 000. Несмотря на это, «Балтийская Бизнес Группа» - калининградский дистрибутор Philip Morris, решает автоматизировать «торговлю с колес». Конкуренция в отрасли более чем жесткая, внедрение кажется вопросом выживания. Эксперимент с западным софтом проваливается, «Балтийская Бизнес Группа» берется за разработку собственной системы на базе Pocket PC. Так 13 декабря 2000 года появляются «Системные Технологии» - карманная ИТ-компания под крылом регионального табачного бизнеса.

Сначала нам казалось, что автоматизация прямой доставки - это работа для трех программистов на 3-4 месяца. Позже мы поняли, сколь сложна эта задача, если решать ее правильно. Нам пришлось нанимать все новых и новых IT-специалистов и менеджеров. На стадии завершения над проектом одновременно работали 17-18 программистов, общее количество участников внедрения превысило 40 человек! И только при такой затрате ресурсов проект стал осуществим.

Точка роста: сапожник с сапогами

После внедрения самописной программы - ее назвали «ST Мобильная Торговля» - производительность торговых представителей выросла на 120%. «Балтийская Бизнес Группа» вырвалась в лидеры регионального рынка. Смышленые агенты уезжали в поля в 9 утра, работали до 12, потом делали четырехчасовой перерыв на обед и приезжали в офис к 18 часам. В это же время неавтоматизированный торговый заканчивал рабочие дела только к 10 вечера.

Цепная реакция

2002-2003. Система работает в масштабе полутора тысяч обслуживаемых «точек». Команда погружается в бизнес-процессы, видит новые и новые пути развития продукта. Вести разработку только для себя экономически нецелесообразно. Остановить - просто кощунственно.

Логика же развития системы требовала ее совершенствования, и тогда мы решили предложить ее другим. Первыми с энтузиазмом откликнулись наши московские коллеги - те, кто нас хорошо знал. А потом мы вышли на открытый рынок. Ведь наш продукт достаточно универсален и может быть внедрен на любом торговом предприятии с нашим минимальным участием.

Точка роста: в люди

Компания автоматизирует региональных дистрибуторов и гордится тем, что может вести до восьми проектов параллельно. В мае 2002 открывается офис в Москве, в октябре – выходит «ST Мобильная Торговля 2.0».

Голубые океаны

2004-2005. Рынок меняется. «ST Мобильная Торговля» перекрывает потребности локальных дистрибуторов, но крупным игрокам нужна офисная часть. Какой она должна быть - не знают ни «айтишники», ни «продажники», ни бизнес. Несмотря на это, «Системные Технологии» бросаются на разработку продукта с кодовым названием «Чикаго».

Точка роста: попасть в Голливуд

Разработчики корпят над «Чикаго», «внедренцы» по три-четыре месяца проводят в дальних командировках: идет автоматизация «Филип Моррис Казахстан». А калининградский дистрибутор сигарет - полигон «Системных Технологий» - внезапно просыпается знаменитым. Intel признает «Балтийскую Бизнес Группу» одной из самых высокотехнологичных компаний малого бизнеса. В мире! В Калининград приезжает съемочная группа из Голливуда. Получившимся видео «Системные Технологии» будут гордиться еще десять лет, до выхода следующего ролика.

Квантовый скачок

2006-2007. В России складывается рынок SFA-систем. Драконовские условия одного из ключевых клиентов перекрывают «Системным Технологиям» кислород: «как так, продавать наше стратегическое оружие противникам?» Получив отказ, крупные дистрибуторы уходят к другим ИТ-компаниям. Доля рынка стремительно падает. Ситуацию спасает полный разрыв отношений с «драконом» и долгожданный релиз «ST Чикаго».

Начало 2006. Это был очень тяжёлый период… Но мы-таки сделали «Чикаго», получили «Рошен» (компания нынешнего президента Украины - Петра Порошенко). Дальше на нас стало работать портфолио. Получив опыт «Рошен», мы получили «Дирол»! Они нас выбрали. Притом, что наше предложение было дороже других!

Точка роста: Per aspera ad astra

«Дирол Кебдери», тот самый «Дирол», выбрал «ST Чикаго» для пилотного проекта. Это было ошеломительно, это был прорыв. Разработка и внедрение потратили несколько тысяч часов, и «пилот» закончился убедительным успехом. Но на этапе принятия решения о ролл-ауте руководство «Дирола» изменило политику сбыта - компания отказалась от собственной сети в России, отдав дистрибуцию на аутсорс. Но «Системные Технологии» получили опыт автоматизации мирового лидера FMCG, а с ним - ключ к рынку крупных интернациональных компаний.

Эпоха консолидации

2008-2010. Топовые FMCG-компании - это сотни площадок и тысячи торговых представителей по России и СНГ. Задачи автоматизации таких компаний лежат далеко за пределами рабочего дня агента, огромную роль играет консолидация данных. Три года «Системные Технологии» вместе с «Крафт Фудс Рус» создают первую на постсоветском пространстве SFA-систему с централизованной архитектурой.

У нас тогда не было опыта в таких проектах, видимо, «Крафт» поверил в наше упорство. Финальные переговоры шли девятого мая, с утра и до самого вечера. После автоматизации нескольких «площадок» коллеги из «Крафта» сказали, что это слишком хлопотно - управлять сотнями локальных серверов у дистрибуторов. И мы решили собрать централизованную систему, где все данные будут храниться в одной базе.

Точка роста: Централизованная архитектура

Проектный офис «Системных Технологий» вспоминает: три года не было почти ничего, кроме «Крафта». Конечно, это не так - компания автоматизировала сотни дистрибуторов и производителей FMCG. Но проект «Крафт Фудс Рус» был ключевым. И не просто клиентским, а партнерским. «Крафт» поставлял требования, вернее, идеи, не всегда оформленные и меняющиеся от итерации к итерации. «Системные Технологии» реализовывали функционал, показывая промежуточные результаты для получения обратной связи. Общими усилиями компании создали систему, у которой до сих пор нет аналогов.

Генераторы идей

2011-2013. Автоматизированная дистрибуция - must have для крупного и и среднего бизнеса. После некоторой турбулентности на почве массового перехода с Windows Mobile на Android, FMCG активно внедряет и перевнедряет SFA. Выбирая ПО, заказчик все реже говорит о функционале, все чаще - о консалтинге и экспертизе. В тренде SaaS, Full SLA и отраслевые мероприятия. «Системные Технологии» проводят первую в России специализированную конференцию по SFA.

Количество гостей и уровень обсуждаемых проблем показывают: отрасли необходима площадка для дискуссий о развитии и перспективах SFA-систем. В значительной степени наша конференция была посвящена эволюции партнерского подхода при взаимодействии поставщика и заказчика ИТ-систем. Отношения, основанные на взаимном доверии и учитывающие интересы и ограничения сторон, дают огромные преимущества. Наши отношения с заказчиком, как правило, никогда не прерываются. Мы помогаем развиваться клиентам, они - нам. Создание сообщества SFA - еще один шаг в этом направлении.

Точка роста: имя, которое работает на тебя

В этот период «Системные Технологии» внедрили более 400 площадок, выиграли на тендерах у Action! agency, Heinz, Tchibo, TELE 2, «Русского Алкоголя», «Синергии», etc. Менеджеры по продажам привыкли сыпать громкими именами, портфолио «Системных Технологий» выглядит крайне убедительно, «пилоты» идут десятками. Маркетинг запускает ребрендинг и серию отраслевых ивентов.

Новый виток

2014-2015. FMCG ориентируется на оптимизацию издержек, планирование и прогнозирование. Игроки, которые не могут быть эффективными, выталкиваются из отрасли. Растет интерес к SFA со стороны смежных высококонкурентных рынков.

Конечно, в текущей ситуации ресурсы многих компаний ограничены. И поэтому мы будем помогать Клиентам извлекать максимум из уже сделанных инвестиций. По нашей статистике, большинство компаний используют SFA в лучшем случае на 40%. Если «раскачать» систему еще хотя бы на 5-10%, можно получить огромный экономический эффект. Некоторые наши Клиенты уже смогли (я бы даже сказал ухитрились) извлечь из «ST Чикаго» колоссальные дополнительные выгоды, иногда многократно превышающие стоимость проекта.

Точка роста: теория шести рукопожатий

Благодаря плотной работе с топовыми компаниями, уровень экспертизы «Системных Технологий» растет по экспоненте. Команда не просто отвечает на запросы рынка: она их предугадывает. «ST Чикаго» эволюционирует, появляются и развиваются новые продукты. На тендерах «Системные Технологии» говорят о ценностях, ответственности, доверии и партнерском подходе. Это именно то, что нужно клиентам компании – ее друзьям, коллегам и партнерам.

Закончить эту «повесть временных лет» мы хотим еще одной цитатой Сергея Максименко:

У истории есть одно уникальное свойство: она позволяет увидеть незыблемые ценности и основу, на которой развивается история будущего. И пусть мы все безумно разные, нас неотъемлемо объединяет одно - общие ценности. Именно поэтому мы - компания для тех, кому не всё равно, кому не наплевать.

CRM - customer relationship management, клиентоориентированная стратегия работы.

CRM-система (CRM-программа, программа для работы с клиентами) – при классификации программного обеспечения под этим термином понимается система, реализующая клиентоориентированную стратегию работы. Может быть как самостоятельным приложением, так и входить в состав комплексного программного продукта, например ERP-системы (системы управлением предприятием). Как правило, даже для самостоятельной CRM-системы выполняется интеграция с АТС, финансовыми (учетными) приложениями, биллинговыми системами и т.д. К составляющим программного обеспечения CRM также можно отнести системы Service Desk (Help Desk), IP АТС и контакт-центры и т.д.

BPMOnline CRM, Terrasoft CRM, Terrasoft XRM, MS Dynamics CRM, 1C:CRM, БИТ:CRM 8, Asoft CRM, Клиент-Коммуникатор, Oracle Siebel CRM

SFA-система (автоматизация отдела продаж, программа для контроля работы менеджеров) – при классификации программного обеспечения под этим термином, как правило, подразумевается облегченная версия CRM-системы, не реализующая CRM-подход и предназначенная исключительно для оперативного контроля работы специалистов отдела продаж (торговых агентов, специалистов контакт-центра и т.д.). Может применяться в компании в качестве первого шага к реализации полноценной CRM-стратегии . SFA-система, как правило, является модулем некоей комплексной системы, например, 1С:Предприятие 8. Управление торговлей. SFA-система в силу внешней схожести с CRM-системой может быть ошибочно принята за нее, но ее отличительными признаками является отсутствие большей части механизмов для реализации CRM-стратегии, например, работа с жалобами (прецедентами) и сервисов, управление продуктовой линейкой, процессный подход и т.д. В настоящее время к классу SFA может быть отнесено подавляющее большинство программных продуктов, предоставляемых как сервис (SaaS CRM, CRM он-лайн, online CRM).

Представители такого класса систем: amoCRM, Клиентская База, Terrasoft Sales, Bluejet WEB CRM

Воронка продаж (sales pipeline) – инструмент для планирования продаж в будущем и контроля качества работы компании (отдела продаж), как правило реализован в виде отчета CRM (SFA)-системы и является ее неотъемлемым механизмом. Можно выделить два принципиально разных по назначению типа воронки продаж:
- Мгновенный срез. Показывает количество активных сделок (возможных продаж) на текущий момент времени в разрезе состояний, при наличии данных о среднем сроке продажи (проходе клиента по всем стадиям продажи (воронки продаж)) позволяет оценить потенциал клиентской базы и возможные риски срыва плана продаж.
- Исторические данные. Показывает процент потерь клиентов при переходе с одного этапа сделки (возможной продажи) на другой. Обычно воронка продаж доступна в разрезах: специалист отдела продаж, канал привлечения, срок. Позволяет определить недостатки в работе компании или конкретного специалиста и значительно повысить эффективность работы за счет точечного воздействия на проблемные зоны переходов.

В этом случае они часто называются системами CRM.

SFA, как правило, является частью системы CRM компании, является системой, которая автоматически фиксирует все этапы процесса продаж. SFA включает в себя систему управления контактами , который отслеживает все контакты, которые были сделаны с данным клиентом, с целью контакта, и любые последующий, которые могут быть необходимы. Это гарантирует, что усилия по продажам не дублируются, что снижает риск раздражающих клиентов. SFA также включает в себя продажи свинца системы отслеживания , в котором перечислены потенциальные клиентах через платные телефонные списки, или клиент сопутствующих товаров. Другие элементы системы SFA могут включать в себя прогнозирование продаж , управление заказами и знание продукта. Более развитые системы SFA имеют особенности, где клиенты могут фактически моделируют продукт для удовлетворения своих потребностей через интернет - систему строительных изделий. Это становится популярным в автомобильной промышленности, где клиенты могут настроить различные функции, такие как цвет и внутренние функции, такие как кожа против обитых сидений.

Неотъемлемая часть любой системы SFA является компанией по всей интеграции между различными ведомствами. Если системы SFA не будут приняты и надлежащим образом интегрированы во все отделы, может быть отсутствие связи, что может привести в различных отделах контактирующих один и тот же клиент для той же цели. Для того, чтобы уменьшить этот риск, SFA должна быть полностью интегрирована во всех отделах, которые занимаются управлением обслуживанием клиентов.

Создание динамической продаж силы ссылки стратегии и оперативные действия, которые могут иметь место в пределах отдела. ОТВС опирается на цели, планы, бюджет и контрольных показателей в конкретных условиях. Для того, чтобы правильно выполнять задачи, конкретные процедуры должны быть реализованы:

Процессы управления Опознаваемой отдела продаж

Постановка целей и задач, основанных на данных (обычно через командный центр)
Присваивание факторы, ответственные за достижение целей
Процессы управления для обеспечения целей были достигнуты в рамках
- данный период времени
- данный контекст ограничен (клиенты и / или рынки)
Управление системы для обработки неопределенных сред

Процесс обычно начинается от конкретных целей сбыта. Командный центр анализирует входы и выходы, установленные из моделируемого процесса управления и продажи силы. Процесс управления позволяет продавцам устанавливать стандарты производительности, измерение фактической производительности, сравнение измеренной производительности в сравнении с установленными стандартами и принятием корректирующих мер. Менеджеры по продажам корректировать свои действия на основе общего процесса.

Помимо процесса управления, следующие показатели реализованы:

Управление времени - точно измеряет задачи и долю времени, необходимую для выполнения каждой задачи.
Звонок - план взаимодействия с клиентами приходится на долю командного центра повторений, которые соответствуют процессу и имеют успешные звонки.
Управление возможностей - Если процесс правильно следовало тогда возможность продажи существует. Доля командного центра повторений, которые используют инструменты, соответствует целям все измеряется.
Управление учетных записей - Для нескольких возможностей с клиентом счет измеряются с помощью инструментов, процессов и целей.
Управление Territory - Для контроля за счет, территория измеряется количеством счетов повторений и перспективным по сравнению с активными клиентами.
Управление силы продаж - Процесс включает в себя обучение, ИТ-системы, контроля, коучинг, и распределяется между несколькими людьми и ведомствами.

Пять основных мероприятий принимают участие в укомплектовании отдела продаж. Они должны быть разделены на связанные шаги. Первым шагом является планирование процесса рекрутинга и отбора. Обязанности, связанные с этим шагом, как правило, назначается топ-менеджеров по продажам, менеджер по продажам на местах или менеджера по персоналу. Компания хочет, чтобы определить количество и тип людей, необходимых, который включает в себя анализ рынка и работу и готовит письменное описание работы. Квалификация работы должна быть создана, чтобы заполнить эту работу. Во-вторых, фаза рекрутинг включает в себя определение источников новобранцев, которые согласуются с типом человека желаемого, выбора источника, который будет использоваться, и контактирование новобранцев. Вам нужно взвесить варианты и оценить его потенциальную эффективность в сравнении с его стоимостью. В-третьих, выбрать наиболее квалифицированных кандидатов. Фаза выбора состоит из трех этапов, на этапе планирования может быть определена и квалификация на первом этапе необходимо разработать систему для измерения новобранцев против стандартов от этапа планирования. Тогда система должна быть введена в действие с новыми заявителями, а затем сделать фактический выбор является заключительным этапом. Четвёртую деятельность нанять тех людей, которые были выбраны. Просто потому, что один делает предложение не означает, что работа сделана. Нужно убедить новобранец, что работа предлагает все, что им нужно, и хотят, чтобы заставить их присоединиться к компании, или, по крайней мере, рассмотреть его. Пятые активность ассимилировать новых сотрудников в компании. Это делается путем помещения их под руководством работника в фирме и, возможно, давая им наставник, чтобы помочь им чувствовать себя комфортно, работая в фирме и идти через учебные программы.

Компоненты систем автоматизации продаж-силовой

Системы автоматизации продаж-силы различаются по своим возможностям. Они могут варьироваться в зависимости от того, какая информация нужна организация. Приложение также имеет последствия на основе размера организации, организации накопительного пакета , требования новой системы, процессов продаж и количества пользователей.

В зависимости от требований, услуги могут попасть в одну из двух категорий:

на территории программного обеспечения
по требованию (организовано) программное обеспечение

С помощью программного обеспечения локальных, клиент управляет и покупает приложение. On-помещения программного обеспечения имеет свои преимущества и недостатки. Недостатком локальной является более высокая стоимость программного обеспечения, а также техническое обслуживание. Настройка также необходима для некоторых, которые используют дополнительные процессы за пределами нормального из раствора коробки. Время также является фактором. Многие реализации программного обеспечения на локальном занимают больше времени - наряду с многочисленными тестированием и тренировками. Общее преимущество программного обеспечения локальных относится к общей рентабельности инвестиций. С помощью приложения в течение трех-пяти лет становится более рентабельным. Еще одно преимущество может зависеть от количества данных. С по требованию, определенные ограничения объема держать, но на территории, ограничение данных на основе размера хранения местного оборудования.

CRM представляет собой механизм, который управляет всеми данными своих клиентов, клиентов и других деловых партнеров в одном контейнере. CRM облачных вычислений позволяет предприятиям сохранить авторитет своих клиентов от всех его углов.

Некоторые инструменты могут помочь в автоматизации сбытовой деятельности, например, системы SaaS WebCRM , Dialfire и LeadDesk .

Применение автоматизации мобильных продаж сила

Многие менеджеры по продажам всегда на ходу. Рост смартфонов снова разжег создание систем автоматизации мобильных продаж силы. Большинство компаний, ИТ - отделы знают, что принятие новых способностей требует тщательного тестирования. Несмотря на время, необходимое для проверки такого нового продукта, он окупится в будущем для отдела продаж. Смартфоны обратиться к продавцам, потому что они легко носить с собой и простые в использовании, показывают привлекательный дизайн интерфейса, сенсорные экраны и быстрые сетевые возможности беспроводной связи. Более 55% мирового 2000 организация развернет мобильный проект SFA на 2011 и более новых платформ для смартфонов, таких как Apple, прошивкой и Google, Android , указывают на будущее увеличение разнообразия в выборе устройства и поддержки продаж силы. При реализации мобильных приложений продаж автоматизации силы или на первом этапе жизненного развития системы цикла, проектные группы должны будут оценить, насколько перспективными решения, включающие мобильные устройства , программное обеспечение и поддержки инфраструктуры и перевозчик услуги упакованы для обеспечения оптимальной системы удобства использования, управляемости и интегративного способности, а также масштабируемость, надежность и производительность.

преимущества

Менеджер по маркетингу

Понимание экономической структуры отрасли
Определение сегментов внутри рынка
Определение целевого рынка
Определение лучших клиентов на месте
Ведение маркетинговых исследований для разработки профилей (демографические, психографические и поведенческие) основных клиентов
Понимание конкурентов и их продукции
Разработка новых продуктов
Создание механизмов сканирования окружающей среды для выявления возможностей и угроз
Понимание сильных и слабых сторон своей компании
опыт аудиторской деятельности клиентов бренда в
Разработка маркетинговых стратегий для каждого из своих продуктов, используя маркетинг микс переменных цен, продукт, распределение и продвижение
Координация функции продаж с другими частями рекламной смеси, такие как реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью и реклама
Создание устойчивого конкурентного преимущества
Понимание того, где бренды должны быть в будущем, и обеспечивая эмпирическую основу для написания маркетинговых планов на регулярной основе, чтобы помочь попасть
Обеспечение ввода в системы обратной связи, чтобы помочь контролировать и корректировать процесс

стратегическое

Системы автоматизации продаж силы также могут создавать конкурентные преимущества:

Как уже упоминалось выше, производительность может увеличиться. Торговый персонал может использовать свое время более эффективно и результативно. Менеджер по продажам может стать более эффективным и действенным (см. Выше) Это увеличение производительности может создать конкурентное преимущество, тремя способами: это может сократить расходы, это может увеличить доход от продаж, и это может увеличить долю рынка.
сотрудники отдела продаж на местах могут отправлять свои данные чаще. Как правило, информация может передаваться в управление после каждого вызова продаж, а не ежедневно или еженедельно. Это обеспечивает управление с текущей информацией, которую они могут использовать в то время как он является более ценным. Время отклика управления может быть значительно уменьшено. Компания может стать более внимательной и гибкой.
Эти системы могут повысить уровень удовлетворенности клиентов, если они используются с мудростью. Если информация, полученная и анализируется с помощью системы используется, чтобы создать продукт, который соответствует или превосходит ожидания клиентов, а персонал продаж использовать систему для обслуживания клиентов более квалифицированно и добросовестно, то клиенты должны быть более удовлетворены компаниями. Это может обеспечить конкурентное преимущество, потому что удовлетворенность клиентов ведет к повышению лояльности клиентов, снижение затрат на приобретении клиентов, снижение ценовой эластичности спроса и увеличение прибыли.

Недостатки

Основные недостатки в системах управления Sales Force являются:

Трудности в принятии системы
Слишком много времени тратится на ввод данных
Потеря освежения в процессе автоматизации
Кропотливый процесс непрерывного технического обслуживания, обновление информации, информационная чистки и обновление системы
Стоимость участие в отдел продаж систем автоматизации и технического обслуживания
Трудности в интеграции с другими информационными системами управления

Стимулирование использования

Многие организации обнаружили, что трудно убедить людей продаж, чтобы ввести данные в систему. По этой причине многие ставят под сомнение ценность инвестиций. Последние разработки встроенных процессов продаж систем, которые дают что - то обратно к продавцу в пределах экранов CRM. Поскольку эти системы помогают плану продаж человеку и структурировать их продажи наиболее эффективным образом, повышение производительности труда, они дают основания для использования CRM.

Автоматизация необходима в CRM, учитывая требования обработки огромного размера клиентской базы и уровня сложности в каждой связанной с продавцом или связанной с маркетингом заданиях. CRM использует три типа автоматизации: автоматизацию продаж (SFA), маркетинговую автоматизацию (MA) и автоматизацию служб (SA). В этой главе мы узнаем о Automation Sales Automation.

К CRM должны быть доступны различные люди в бизнесе. Его чаще всего используют и используют продавцы и менеджеры по продажам в различных должностях старшинства. SalesForce - это программное обеспечение, которое работает как поддерживающая система для продавцов и менеджеров для достижения своих целей, связанных с работой. Технология SFA помогает бизнесу собирать, хранить, модифицировать, анализировать и транспортировать данные, связанные с продажами. SFA - это стратегия, используемая для повышения эффективности ваших процессов продаж.

Программное обеспечение SFA используется различными продавцами, такими как продавцы в B2B и B2C-контекстах, продавцы «от двери до двери», прямые продавцы, онлайн-продавцы и т. Д. Он используется менеджерами для отслеживания клиентов, управления конвейерами продаж, настройки предложений и создания отчетов, чтобы назвать несколько.

Поставщики решений SFA

Некоторые поставщики услуг SFA специализируются на определенной функциональности SFA. Они конкурируют с поставщиками корпоративных решений (которые предоставляют полный спектр бизнес-решений, таких как управление цепочками поставок (SCM), планирование ресурсов предприятия (ERP) и CRM), а также некоторые поставщики пакетов CRM, которые включают модули SFA.

Поставщики решений CRM также предлагают конфигураторы , программные модули, которые позволяют клиентам настраивать свои продукты. Поскольку конфигураторы помогают создавать персонализированные продукты, стресс у продавцов обработки сложных данных без ошибок уменьшается. В свою очередь, их стоимость обучения также снижается.

Например, компьютеры Dell позволяют своим клиентам взаимодействовать с конфигуратором. Клиенты могут выбирать устройства по своему выбору и спецификациям, а также создавать собственные компьютеры.

Оборудование и инфраструктура SFA

В эпоху растущих предприятий аппаратное обеспечение и инфраструктура SFA должны быть способны справляться с большим количеством клиентов в течение длительного времени.

В доме продавцы удобно использовать настольные или портативные компьютеры, но наружные продавцы бизнеса предпочитают карманные компьютеры, планшеты, phablets или просто смартфоны. В таком широком диапазоне устройств технология SFA должна быть способна выполнять на каждом типе устройства.

В случае глобального бизнеса, продавцы и менеджеры во всех торговых точках должны получить доступ к базе данных CRM много раз. В такой ситуации технология SFA должна быть оснащена обработкой удаленной связи или передачи данных по беспроводным и скоростным средам.

SFA Allied Services

Обычно услуги составляют от 50 до 60% от общей стоимости проекта автоматизации. Например, службы данных, такие как защита данных.

Руководители проектов SFA иногда покупают услуги у поставщиков услуг. Поставщики услуг вносят свой вклад в коммерческую прибыль и стоимость всех проектов CRM. Эти услуги требуют реорганизации или настройки нескольких процессов продаж в соответствии с бизнес-требованиями.

Функциональные возможности программного обеспечения SFA

Программное обеспечение SFA может предоставлять следующие функции:

Управление учетными записями - при этом продавцы и менеджеры получают полный обзор отношений с клиентами. Он включает личные данные клиента, контакт, прошлые контакты, прошлые заказы, текущие заказы, транзакции и т. д.
Управление контактами - это ссылки на контактные адреса клиентов, идентификатор электронной почты, адрес, контактные настройки и т. д. Для поддержания контактов путем создания, обновления, отслеживания встреч и контактов и т. д.
Управление контрактами. Он помогает пользователям управлять контрактами с клиентами, предлагая функции отслеживания, мониторинга, продвижения и прекращения контрактов.
Управление документами - помогает пользователям поддерживать списки продуктов, брошюры, руководства по спецификации продукта, прайс-листы и шаблоны цитат.
Управление событиями - Это позволяет планировать события, такие как конференции, выставки, вебинары, семинары, встречи и т.д. с клиентами или другими партнерами. В нем есть календарь событий, отчеты о событиях и т. д.
Управление стимулами. Менеджеры по продажам используют эту функцию для оценки и вознаграждения усилий продавца. Он может быть связан с заявкой начисления заработной платы для автоматической оплаты.
Ведущее руководство - это позволяет бизнесу создавать, назначать потенциальных клиентов для равного распределения задач и отслеживать продажи.
Управление возможностями - это позволяет пользователям создавать возможности, управлять своим прогрессом и оценивать бонус пользователей.
Управление заказами. После того, как клиенты согласятся приобрести продукт, этот объект превращает котирование в заказы с точной оценкой. Он состоит из прайс-листов и конфигуратора продукта.
Управление трубопроводом. Это помогает поддерживать весь цикл продаж прямо от идентификации потенциальных клиентов до доставки и закрытия заказов.
Энциклопедия продуктов - это электронная энциклопедия продуктов с их именами, номерами моделей, картинками и спецификациями. Он становится доступным для клиента онлайн.
Конфигурация продукта. Он позволяет пользователям или заказчикам проектировать и оценивать продукт, выбирая спецификации по своему выбору.
Визуализация продукта. Она позволяет пользователям или клиентам создавать реалистичную 3D-модель продукта. Он создается путем ссылки на технические диаграммы.
Управление котировками - позволяет продавцам и менеджерам создавать, редактировать и предоставлять индивидуальное предложение.
Прогнозирование продаж. Это помогает продавцам и менеджерам прогнозировать показатели продаж.

Преимущества автоматизации продаж

Продавцы, продавцы и менеджеры претендуют на множество преимуществ внедрения и использования SFA. Некоторые важные преимущества перечислены -

Перспектива поставщика - Улучшение отношений с клиентами, производительности персонала и доходов от бизнеса.
С точки зрения продавца - дополнительные возможности закрытия, короткие циклы продаж, простота отслеживания цикла продаж.
Перспектива менеджера - увеличение производительности продаж и точная отчетность.
Деловая перспектива - Улучшение взаимоотношений с клиентами, Увеличение доходов от продаж, увеличение доли рынка, повышение рентабельности.